¿Cómo persuadir para vender?
Persuadir para vender. Para poder persuadir a tu cliente ideal lo primero que tienes que hacer es conocerlo bien, pero hay más detalles que debes conocer.
Cuando se habla de persuadir se piensa en algo negativo, como manipular o engañar para que te compren un producto o un servicio, y en el mundo de los negocios y empresas todavía más. Incluso se podría pensar en forzar a alguien a comprar aunque no lo necesite.
Y no es eso, para mi, y con mis palabras, sería convencer con argumentos sólidos de los beneficios y de las necesidades que puedes cubrir a tu cliente. Si te fijas un poco, en muchas webs, las empresas tienen buenos productos o servicios pero no saben expresarse bien y directamente a su cliente, o hablan en general o hablan de si mismos. Y de esa manera es difícil que si tu cliente te visita compruebe en unos segundos que le puedes ayudar.
¿Te has dado cuenta que prácticamente todas tus decisiones de compra que has tomado nacieron de algún tipo de información que te persuadió emocionalmente para adquirir aquel producto?
Voy a ver si soy capaz de explicarte el concepto de persuadir y los principios de persuasión.
Los primeros escritos sobre los principios de persuasión son de Robert Cialdini, psicólogp y profesor en la Universidad Estatal de Arizona, y autor, entre otros, del libro Influencia, algo así como el santo grial de la persuasión. En su libro habla de los 6 principio de persuasión:
- reciprocidad
- escasez
- autoridad
- consistencia
- simpatía
- consenso.
Yo trataré estos y algunos más, a continuación. Espero que te ayuden. Y funcionan, ¡Vaya si funcionan!
Sugerencias para persuadir a tu Cliente Ideal
Ahora que ya sabes que persuasión no es manipulación o engaño vamos a ver como convencer a tu cliente ideal a que tu puedes ayudarle con tus productos o servicios, es decir, eres la solución a lo que el está buscando. Más que vender o comprar la idea es de ayudar con tu propuesta de valor que satisfaga de una manera optima las necesidades del cliente.
Para otro post se puede dejar la definición de la propuesta de valor y el precio que van a pagar por ello.
Consejos para ayudarte a vender tus productos o servicios:
- Define muy bien a tu cliente ideal, crea su avatar.
- Haz que se comprometan contigo.
- Empatiza con tu audiencia.
- Evita imponer tu opinión.
- Personaliza la comunicación con cada cliente.
- Deja llamadas a la acción evidentes.
- Reciprocidad.
- Demuestra tu autoridad en lo que sabes hacer.
- Ten confianza en lo que eres y haces.
- Elimina la palabra no en tus argumentos.
- Crea escasez.
- Haz que otras personas hablen de ti, crea comunidad.
Define muy bien a tu cliente ideal, crea su avatar
Para este punto te dejo que lea mi post “Conoce a TU cliente Ideal”.
En el se puede conseguir en cinco pasos:
- Crear su avatar
- Escúchalo
- Utiliza la encuesta
- Revisa tu contenido
- Averigua por que no convierte
Crea compromiso
Como ya sabes, un cliente comprará un producto o servicio si lo ha probado gratuitamente por un tiempo.
Esta acción implica poder de persuasión.
Cuando ofreces algo a alguien y esta persona lo prueba y le satisface es mucho más fácil convencerla después de que lo necesita.
Hay un ejemplo muy sencillo en nuestra vida cotidiana, Spotify. Creo que no hace falta que te explique nada. No cabe duda que habrá gente que se conforme con lo que da gratuitamente y no necesite la versión premium. Está claro que esa persona no es tu cliente ideal. No puedes vender a todo el mundo, tienes tu audiencia, y a ella te tienes que dirigir, no a todo el mundo. ¿Lo vas pillando?
También es verdad que cuando das algo gratuitamente las personas se sienten necesidad de agradecerte el gesto.
Es una forma sutil de persuadir a tu audiencia.
Empatiza con tu cliente ideal
Las personas tienden a estar de acuerdo con otras con las que se identifica, por las que tiene alguna afinidad o por las que se siente a gusto y entendidas.
A la hora de conversar con tu publico para persuadirles, es muy importante que demuestres que empatizas con la persona que te está leyendo, tu cliente ideal.
La empatía es la capacidad de percibir y respetar los sentimientos, pensamientos y emociones ajenas, aunque no las sintamos o no las comprendamos. Nos tenemos que poner en el lugar del otro para valorar lo que puede estar sintiendo. Ten en cuenta que en el proceso de compra, a las persona nos mueven más las emociones que nuestra parte más racional. La compra tiene un aspecto muy impulsiva. Todos somos compradores, obsérvate cuando quieras comprar algo que es lo que te mueve por dentro.
Como ya te he comentado en el primer consejo. Lo importante al conocer a tu cliente ideal es que puedes pensar en mejores soluciones para él.
Si tu público se identifica con tu propuesta de valor, con tu oferta, que se de cuenta de que conoces perfectamente sus necesidades y que además te importa dárselas. Las emociones tienen que estar en tus textos. Habla con el TU, que le hablas a el directamente. Es una conversación entre el y tu, y que estás involucrado en él y solo en el.
Evita imponer tu opinión
Suena raro decirte que no intentes emitir tu opinión cuando tratas de persuadir a tu cliente ideal para aumentar tus ventas.
Realmente, si puedes expresar lo que crees que es bueno para cada persona, pero nunca debes imponerte a los deseos de tu cliente. Siempre con educación y mucho tacto.
Debes ser siempre sutil con tus argumentos y demostrarle a tu cliente que su opinión es la que importa.
Con esto practicaras el consejo anterior de empatizar con tu cliente. Nadie se siente a gusto cuando le obligan a pensar de otra manera. ¿no lo crees así?
Personaliza la comunicación con cada cliente
Esta sugerencia es muy importante, sobre todo para aquellos casos en los que utilices el email marketing.
Toda comunicación con tus contactos debe estar personalizada.
Eso no quiere decir que debes conocer a cada persona por su nombre, porque eso es casi imposible, sobretodo cuando es el caso de que tengas miles de clientes. Aunque hoy en día con las herramientas de email marketing (herramientas de automatización) es posible tenerlo controlado.
Esto es muy importante, tu cliente sentirá que estás muy cerca de el.
Pero si puedes, tienes que ir más allá. En función de en que parte del embudo se encuentre podrás enviarle una información u otra. No es lo mismo lo que puedes dar a un cliente que casi ni te conoce a otro que ya sabes quien eres y que haces.
Con todo esto quiero que no se trata de “vender”, se trata de ayudar. Las personas si buscan y te encuentran por un problema que tienen y tu tienes la solución se la tienes que saber trasmitir rápidamente y sin irte por las ramas.
Aprende a persuadir para vender.
Deja llamadas a la acción evidentes
Esta claro que si un cliente está buscando una solución, y en tu web la tiene. Le tienes que guiar para conseguirlo. ¿Cómo? con las denominadas CTA (llamadas a la acción, call to action). Suelen ser botones bien llamativos con un mensaje claro y que les lleve a algo muy sencillo con los mínimos pasos posibles. A nadie le gusta que le vuelvan loco pidiendo un montón de datos.
Deben ser CTA sencillas que no exijan mucho esfuerzo. Para ello, siempre recomiendo que los objetivos de una web sean los mínimos posibles. Pueden ser un objetivo principal y dos secundarios, por ejemplo. Y según eso definir la web para guiar a los usuarios que pueden ser cliente.
Reciprocidad
Aparte de la empatía, de la que ya hemos hablado, el concepto de reciprocidad es muy importantete.
Si tu te portas bien con tu audiencia, si les das contenido útil apara ellos, de alguna forma se sienten en deuda contigo. Y siempre estarán dispuestos a escuchar tus promociones o propuestas de valor, y en algún momento te compraran.
Demuestra tu autoridad en lo que sabes hacer
La mejor manera de construir buenos argumentos para persuadir es hablar de lo que sabes.
Cuando dominas un tema, puedes demostrar tu punto de vista con mas claridad y tienes más posibilidades de convencer a alguien.
Para vender más, es muy importante que conozcas muy bien el producto o servicio. Solo así podrás demostrarles a tu audiencia que lo que tienes para ofrecerle es verdaderamente la mejor solución del mercado.
A eso se puede sumar, que cuando demuestras a tu publico que sabes de lo que hablas, siempre que alguien necesite algo relacionado con tu área de trabajo recurrirán a ti, porque ceras una referencia en el mercado donde te mueves.
Ten confianza en lo que eres y haces
Si ya lo sabes todo sobre el producto o servicio que quieres promocionar y sobre tu campo de acción, no tienes que ser tímido.
Uno de los principios de la persuasión ( tengo que recordarme que tengo que escribirte un post sobre técnicas de persuasión y los principios de persuasión que estamos viendo ahora para poderlo diferenciar). Bien a lo que iba, uno de los principios de persuasión es entablas una comunicación con tu audiencia para convencerlos para hacer algo. Si tu objetivo es vender un producto o servicio que aporte beneficios, debes trasmitir confianza. Solo así el publico creerá en tus argumentos.
A quien no le ha ocurrido que vas a una tienda para comprar algo que te hace falta, pero cuando estableces una comunicación con el vendedor y no te transmite confianza es probable que no quieras comprar en esa tienda. Como te he dicho anteriormente, las emociones mandan en el proceso de compra, tenlo siempre presente.
Elimina la palabra "no" en tus argumentos
Independientemente del recurso que utilices para persuadir a tu público, ya sean anuncios o videos, debes eliminar el “no” de tu vocabulario.
El cerebro humano procesa las frases negativas con más lentitud. Por lo tanto, si deseas que una persona tome una decisión de compra y utilizas el “no”, ese mensaje será procesado más lentamente y, por lo tanto, es probable que no cierres la venta.
Siempre que crees un anuncio, elige frases afirmativas. Además de aclarar mejor las instrucciones, ayudarás a las personas a entender bien tus intenciones.
Crea escasez
Existen varios disparadores mentales que puedes usar a tu favor para persuadir a tu público. Uno que se usa mucho es la escasez.
Si no sabes qué significa, te lo explico a continuación:
Crear una escasez es darle valor a un producto a partir de su limitación. Es decir, tú promocionas un producto, pero dejas bien en claro en tus argumentos que la promoción es limitada, o que hay pocos productos disponibles en el mercado.
Es un tipo de estrategia muy utilizado por grandes marcas como Amazon y Booking.
Generalmente, lo que hacen es indicar la cantidad de unidades restantes de un producto y hasta el número de personas que navegan en sus sitios en ese momento, para que veas que hay alguien tratando de comprar lo mismo que tú.
Eso ayuda a vender más porque, aunque una persona no esté totalmente preparada para hacer una compra, cuando sabe que esa podría ser su última oportunidad, acaba comprando para no arriesgarse a quedarse sin el producto.
Solo ten cuidado de no usar siempre ese argumento. Si tu audiencia nota que tus productos siempre son las últimas unidades, ese disparador mental dejará de funcionar.
Por lo tanto, utiliza otros disparadores que también sean buenos argumentos persuasivos.
Haz que otras personas hablen de ti, crea comunidad
Nada mejor para convencer a una persona que tener pruebas sociales. Utiliza recomendaciones de fuentes fiables y que no sean fácilmente manipulables. recomendaciones en webs de solvencia. No valen las recomendaciones que escribas en tu web ya que pueden interpretarlas como falsas a no ser que sean videos o documentos fiables.
Habrás notado que tenemos la costumbre de pedirles la opinión a los demás sobre determinado producto antes de comprarlo.
Porque confiamos mucho más en la opinión de nuestros conocidos que en un anuncio o un vendedor.
Con la llegada de los influenciadores digitales, este tipo de estrategia se hizo todavía más fuerte. Los influenciadores marcan las tendencias y sus seguidores siempre confían en lo que recomiendan.
Por lo tanto, una buena forma de persuadir a tu público (y también a los que todavía no conocen tu producto) es contar con influenciadores digitales que hablen de ti.
Por supuesto, necesitas planificar muy bien esta estrategia. Lo importante es contar con prueba social, personas que hablen bien de ti y de tu producto. Sin duda, eso te ayudará a aumentar tus ventas y podrás usarlo como argumento para persuadir, persuadir para vender.
En esta publicación te hablo de las técnicas de persuación que se utilizan en el copywriting.
Las 5 razones por las que necesitas un consultor de marketing digital
¿Tu empresa se está quedando atrás en el competitivo mundo digital? ¿Estás buscando una manera efectiva de llegar a más clientes y aumentar tus ventas? Si es así, ¡un consultor de marketing digital puede ser la solución que estás buscando! En este artículo, vamos a explorar las 5 razones principales por las que necesitas un consultor de marketing digital en tu equipo.
En primer lugar, un consultor de marketing digital tiene el conocimiento y la experiencia necesarios para optimizar tu presencia on line. Desde mejorar tu sitio web hasta asegurarse de que apareces en los principales motores de búsqueda, un consultor sabe cómo aumentar tu visibilidad y atraer a más clientes potenciales.
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En tercer lugar, un consultor de marketing digital puede realizar un análisis exhaustivo de tus competidores y ayudarte a destacar en el mercado. Sabrá cómo identificar oportunidades y mejorar tu estrategia para superar a la competencia.
En resumen, contar con un consultor de marketing digital en tu equipo puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el mundo digital. No pierdas más tiempo y empieza a aprovechar todas las ventajas que este profesional puede ofrecer a tu negocio.
¿Cómo el copywriting puede ayudarte a mejorar tu visibilidad online?
Una de las manera de mejorar tu presencia en internet es siendo único, sin copiar a nadir ni de nadie. Teniendo tu propia personalidad te diferenciaras de tu competencia.
Cómo realizar los mejores manuales industriales
Manuales industriales. Como puedes realizarlos para conectar con tu cliente de una manera eficaz, con la finalidad de seguir ayudándole incluso cuando no estás presente.
En el en este sector donde nos movemos hay dos tipos de manuales industriales. Y los dos adquieren una especial relevancia desde el punto de vista de ayudar a TU cliente.
Los manuales denominados catálogo de productos y servicios y el manual técnico de un producto.