1. Poniendo las bases sobre este concepto
Como decía, el tráfico mundial de internet va a triplicarse entre 2016 y 2021, y en el plazo de cinco años se pasará de los 17.100 a los 27.100 millones de dispositivos conectados a internet mundialmente, según informa el diario ABC.
Está claro que el uso de internet es cada vez mayor. Las personas la utilizan para todo tipo de consultas, y uno de los usos más frecuentes es el de buscar información sobre productos, servicios, o soluciones para sus problemas y necesidades. En el mundo B2B, esto es aún más frecuente: los procesos de compra suelen estar precedidos por un largo período de investigación online, en el que las empresas buscan determinar cuál es la mejor alternativa para resolver sus necesidades.
Lo que esas personas buscan puede ser lo que tu empresa tiene para ofrecer. Pero, ¿Cómo te encuentran? ¿Cómo puedes sobresalir en un medio dominado por la competencia? Y si te encuentran, ¿Cómo logras que esas personas se conviertan en tu cliente?
Tu sitio web necesita transformarse en un vendedor 7×24. Uno que con su presencia, contenidos y ofertas pueda atraer a tus prospectos y convertirlos en clientes.
El marketing de atracción, o inbound, apunta a optimizar los recursos digitales y comerciales de una empresa para aumentar sus ventas. Es distinto del marketing tradicional, porque en lugar de “llamar la atención” de tus clientes potenciales desarrolla una estrategia para que ellos mismos descubran tu sitio y tus contenidos cuando están haciendo alguna búsqueda en internet.
Para hacer esto, uno de los primeros aspectos que se trabajan es tu sitio web. Esto incluye:
- La optimización del sitio para los motores de búsqueda (SEO on page).
- La construcción de enlaces entrantes de calidad (SEO off page).
- La creación de campañas publicitarias en buscadores (SEM) y redes sociales.
- La optimización del sitio para móviles.
- La creación de un plan de contenidos para el blog y el sitio de la empresa.
- La creación de ofertas o recursos de valor descargables.
- La difusión de los contenidos a través de las redes sociales más relevantes.
- El diseño inteligente de todos los formularios web, para mejorar la conversión.
- El seguimiento del comportamiento online de los usuarios para saber con seguridad qué buscan, qué podemos ofrecerles y cuándo. Es decir, una analítica web.
Estas son sólo algunas de las acciones que se llevan adelante cuando se pone en marcha el motor del inbound; como ya te dije, son las que están directamente relacionadas con la optimización de tu sitio web.
2. Cliente ideal (buyer persona) y el análisis de resultados
Para saber las oportunidades de venta web debemos analizar e investigar dos aspectos, y que son muy importantes para orientar todos tus esfuerzos en la dirección adecuada: tu cliente ideal (buyer persona) y el análisis de resultados.
2.1 Cliente ideal o buyer persona
¿Quiénes son tus clientes ideales?
Sobres este asunto tienes algunas entradas más especificas que le ayudaran a saber como identificarlo. Aparte de que en muchas de las entradas de este blog se habla de este cocepto, un pilar importante en tu negocio,
Analizar el perfil de tus posibles clientes te van a ayudan a definir quién es tu cliente ideal, qué busca y cómo puedes ayudarlo. A partir de ellos se planifican y diseñan los contenidos, y se trabaja en mejorar productos y servicios. Es gracias a ellos que el tráfico generado por el inbound marketing es realmente calificado.
Es decir, quien llega hasta tu blog para leer un artículo que puede ayudarlo a resolver un problema no es cualquier persona; si escribís sobre drones y sus aplicaciones al mundo de la industria, los lectores que lleguen hasta tu sitio lo harán a través una búsqueda relacionada con ese tema; si lo hiciste bien, probablemente estén buscando cómo configurar un dron, o qué mejores prácticas hay que seguir para un manejo seguro.
La idea es poner a trabajar tu sitio en atraer a los visitantes que puedan estar más interesados en adquirir tus productos o servicios. Por eso, todo gira alrededor de tu cliente ideal: de otra manera, se estaría trabajando a ciegas.
2.2 Análisis de tus datos
El otro punto que es importante destacar es el referido al análisis de tus datos, debes de saber medir para poder actura.
El inbound es un marketing fuertemente basado en la evidencia. ¿Qué significa esto? Que en el corazón de su metodología está registrar la eficiencia de sus procesos para posibilitar el análisis y la detección de oportunidades de mejora.
Las herramientas de automatización de marketing hacen posible el seguimiento de cada proceso, facilitando tareas que de otra manera sería muy difícil de llevar a cabo. Esto te permite conocer en detalle un gran número de aspectos de tu estrategia. Puedes saber, por ejemplo:
- Cuándo y con qué recursos de tu sitio interactuó un visitante.
- Cuánto tiempo estuvo un visitante en cada página.
- Qué piezas de contenido son más eficientes atrayendo lectores.
- Qué publicaciones o páginas funcionan mejor en la conversión de leads.
- Cuál es el rendimiento de tus anuncios en la generación de tráfico.
- Qué canales reportan mayor tráfico a tu web (emails, redes sociales, buscadores, etc.).
- Cuántas personas descargan tus ofertas.
- Qué temas de contenido provocan más interacciones.
En síntesis, cada una de las piezas de una campaña, incluidas las que implican directamente al sitio web, pueden ser medidas para su posterior análisis. Y esto es fundamental, porque de otro modo sería muy difícil saber qué acciones deben ajustarse para maximizar los resultados de toda la estrategia.
3. Diseño web enfocado al crecimiento
Hacer un seguimiento del comportamiento online de los visitantes en tu sitio sirve, también, para conocer qué cambios son requeridos en cuanto a diseño, usabilidad y experiencia del usuario.
Este tipo de optimización sólo es posible cuando se trabaja con una arquitectura modular, flexible y escalable, que permita implementar mejoras en poco tiempo.
Dentro de la caja de herramientas del inbound, este tipo de arquitectura se desarrolla con GDD. El GDD (del inglés, Growth Driven Design), o diseño enfocado al crecimiento, es una metodología de trabajo para la construcción de sitios web que está fuertemente centrada en el usuario; esto es, que toma en cuenta sus características y necesidades para armar una web más eficiente.
El GDD maximiza el rendimiento de una web corporativa, porque dispone sus recursos de manera tal que sea posible incrementar el tráfico calificado y su conversión a leads.
4. Tu lugar en internet
Hoy más que nunca, el sitio web es la cara de una empresa.
Es un medio excelente para promocionar y ofrecer el branding de tu negocio y generar un impacto positivo en tus clientes potenciales.
Una web corporativa eficiente, completa y optimizada aporta credibilidad, y esto puede ser una ventaja competitiva cuando se saben aprovechar todas sus posibilidades.
5. Fidelizar, tu cliente tu mejor fan
Una vez que TU cliente ideal conoce TU marca, hay que darle contenido para darle confianza y sea fan tuyo. Conseguir fidelizarlo.
Y una vez que tiene un problema o una necesidad que piense al instante que tu eres la solución. Y para ello puedes diseñar un embudo de ventas para que no se pierda por tu web. Tienes que ayudarle, le tienes que guiar para que no deambule por tu web.
Como ya he comentado en otro articulo, dependiendo del nivel de conciencia de TU cliente debemos facilitarle lo que necesita para que vaya poco a poco convenciéndose.
Qué haremos en cada caso:
- No es consciente de que tiene un problema que le puedes solucionar (frio). Solución: Mostrarle el problema que tiene y que le puedes solucionar.
- Consciente del problema. No sabe si existe una solución (frio). Solución: Necesita saber la solución.
- Consciente de la solución. Sabe lo que está buscando, pero no sabe el proveedor y quien es el idóneo (templado). Solución: Prueba social, autoridad
- Consciente del producto. Sabe lo que vendes, pero no está seguro de que es para él (templado más caliente). Solución: Necesita la propuesta de valor.
- Muy consciente. Conoce tu producto o servicio y lo quiere, solo le falta saber cuál es tu oferta (caliente). Solución: Necesita oferta.
6. El embudo
Ahora te cuento lo que es un embudo de ventas a nivel técnico.
Quiero aclararte bien este tema antes de continuar. Muchas veces hablamos del embudo de ventas como si fuera exactamente el embudo de marketing y, debido que ambos llevan nombres similares y fases afines, no vemos las diferencias entre cada uno de ellos.
El embudo de marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.
Es decir, los leads se clasifican en grupos de más a menos propensión para comprar un determinado producto o servicio.
Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas.
El embudo de ventas, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, reuniones, etc.
Todas las acciones de ventas implican en procesos de negociación, diagnósticos, preparaciones, propuestas, etc. Su único objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo.
El embudo de ventas también califica a los usuarios con un sistema de lead scoring.
Los dos embudos van de la mano.
Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más oportunidades calificadas de negocio, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear, con base en la definición de tu cliente ideal, hecha siempre mediante una buena investigación y no en suposiciones.
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