TU CLIENTE TRABAJA  PARA TI

La prueba social es un mecanismo psicológico por el que sentimos que estamos más preparados para dar un paso cuando sabemos que otras personas lo han hecho antes. Es algo así como: “toda esta gente no puede estar equivocada, ¿no?”.

Robert Cialdini, psicólogo experto en persuasión y autor del libro Influence, the psychology of persuasion, lo explica así: “Una acción se percibe como más apropiada cuando otros también la llevan a cabo”.

Saber que un montón de personas han tomado la misma decisión antes, te tranquiliza. En internet funcionamos igual.

Cuando estamos tratando de decidir si una marca es de fiar, todos hacemos lo mismo. Buscar reseñas o testimonios de otros clientes que confirmen o desmientan nuestras sospechas.

Qué tiene que ver el covid con la prueba social. Piensa en lo que ha pasado con el confinamiento. ¿Por qué nos volvimos locos comprando rollos de papel higiénico? No había ninguna razón aparente para creer que fuésemos a necesitar cientos de rollos de papel.

Los psicólogos se refieren a este fenómeno como comportamiento rebaño. Ya sé que no es muy sexi que te comparen con una oveja. Pero todos lo somos un poco y no podemos evitarlo.

La influencia de lo que los demás hacen en nuestro comportamiento es enorme. Sobre todo en situaciones en las que nos sentimos inseguros. Pensamos, “no sé de qué va esto, pero por si acaso…”. Y así es como acabas haciendo una compra enorme que no habías previsto.

Cuando tu cliente llega a tu web muchas veces no sabe casi nada de tu marca. ¿Qué vende? ¿Es bueno? ¿Es caro? Si has trabajado el copywriting de tu web, irás dando respuesta a todas estas dudas.

Pero aún tienes que responder a una pregunta más. ¿Por qué debería creerte? Tú dices que tu producto o servicio es maravilloso. Pero, ¿Quién dice algo malo de lo que vende?

Antes de llegar a tu web, tu cliente ya se ha enfrentado a unos cuantos anuncios que le prometen:

Tener el cuerpo de Cristiano Ronaldo aunque comas donut cada día
Facturar 6 cifras en 24 horas sin mover un dedo
Rejuvenecer 20 años con una crema de extracto de papaya

Estamos cansados de que nos prometan la luna y por eso tienes que demostrar que tú ayudas a personas de verdad a conseguir objetivos reales.

Si lo piensas, empresas muy exitosas como Amazon y Booking se basan en la prueba social. Sus webs están llenas de reseñas, comentarios y testimonios de clientes que han comprado el mismo producto antes que tú.

¿Nunca te has preguntado por qué Instagram te notifica cuando alguien da like a tu foto? Lo hacen porque saben que si a tus seguidores les gusta tu foto, a ti también te gustará.

Seguro que te ha pasado: estás buscando un robot aspirador en Amazon y has seleccionado dos o tres con características y precios similares. Pero uno de ellos tiene más de 37.000 reseñas con media 4,5 estrellas. Casi sin darte cuenta, descartas las otras opciones.

Cuando un cliente potencial está considerando comprar tu producto o servicio, tiene un montón de dudas.

• ¿Es para mí?
• ¿Funciona?
• ¿Vale la pena?

Si has hecho un buen trabajo de copywriting, los textos de tu web irán respondiendo a estas preguntas. Pero todavía queda la última barrera de desconfianza. Tu cliente pensará, “ya, pero ¿por qué tengo que creer lo que dices?”.

Ahí es donde la prueba social entra en juego. Es un momento crucial para tu negocio. Puede ser la diferencia entre que tu cliente haga clic en el botón de comprar o se vaya para siempre.

La clave es: como saben que les estás intentando vender, les resultará más fácil creer a otras personas que a ti.

La prueba social es el empujón definitivo que tu cliente necesita para cerrar la venta porque:

Muestra el resultado del trabajo que haces.
Te da un plus de credibilidad. Y ya sabes que sin confianza no hay venta.
Deja claro que tu producto o servicio vale la pena.
Demuestra en qué sectores eres experto y con qué tipos de personas sueles trabajar.
Elimina las dudas sobre la calidad de tu trabajo.

Testimonios

Esta es mi fórmula favorita para trabajar la prueba social. Simple y efectiva. Se trata de recabar testimonios sobre tus mejores clientes para mostrarlos en tu web.

Ojo, porque no sirve cualquiera. Para que los testimonios de tu web sean creíbles te recomiendo que sean:

Específicos: que expliquen claramente qué es lo que tu producto o servicio les ha aportado. Si pueden incluir algún dato, mejor que mejor.
Un ejemplo de un buen testimonio sería: “Con la ayuda de (tu nombre) he conseguido mejorar el CTR de mis anuncios un (incluir cifra)%”

Personales: te recomiendo incluir el nombre y la profesión de la persona que hace el testimonio. Si puede ser, añade una foto.
Fíjate en toda la información que incluye Sprout Social en los testimonios de su web.

Ejemplo de prueba social

Sencillos: recuerda que la función de los testimonios es que otros clientes se identifiquen con la situación. Buscamos el mismo efecto que cuando un conocido te recomienda a un profesor particular.
En esa conversación nunca usarías expresiones como “excelente profesional” o “innovadoras técnicas docentes”, ¿verdad? Cuanto más natural y sencillo sea el lenguaje, mejor.

Ahora que ya sabes cómo usar los testimonios de tus mejores clientes para disparar las ventas de tu web, un último truco: no solo debes incluirlos en la home, también en tu página de ventas.

Reseñas

No hace falta que te explique el poder de las reseñas. Las consultas cada vez que tienes que comprar libros, dispositivos tecnológicos o hacer una resserva en restaurantes y hoteles.

Ejemplo prueba social Amazon

Si tienes un ecommerce, no te queda más remedio que incluirlas y diseñar una estrategia para que te ayuden a atraer nuevos clientes. Sobre todo, si vendes productos tecnológicos o estás en el sector de la hostelería.

Un consejo para que no se te escape nada: trabaja una estrategia específica para Google Maps. Hay miles de personas escribiendo reseñas en esta plataforma cada día. Asegúrate de tenerlo en cuenta.

Logos de otros clientes

¿Te suena la típica banda de una web con los logos de empresas para los que esa marca ha trabajado? Eso también es prueba social.

Es un recurso más clásico y menos emocional. Pero puede servirte para ganar un plus de credibilidad. Sobretodo si puedes añadir logos de empresas conocidas.

Datos relevantes de tu negocio

Cuando ves mensajes del tipo “Más de 10.000 clientes” o “líderes en el mercado asiático”, ¿qué crees que te están intentando transmitir?

En el fondo, lo que las marcas quieren que veas es que hay muchas otras personas que han confiado en ellas antes que tú. Tal vez no se te había ocurrido, pero este tipo de datos también son prueba social.

Ya sabes lo importante que es dar espacio a la opinión de tus mejores clientes para aumentar tus ventas online. Ahora ha llegado el momento de que te pongas manos a la obra.

Manda un email a tus mejores clientes, esos que te han hecho pensar “ojalá todos fueran así”. Si es necesario, ofréceles un descuento en futuras compras y pídeles que te expliquen:

– qué es lo que más les ha gustado de trabajar contigo

– qué resultados han conseguido (que sean específicos)

– cómo se han sentido

Selecciona los mejores, muéstralos de una manera atractiva en tu home y en tus páginas de ventas y ¡voilá! Saluda a tus nuevos clientes. 👋

Si te has quedado con alguna duda, te leo en los comentarios.